Mehr Geld durch richtiges Verhandeln – Wie Ihre Gehaltsgespräche zum Erfolg werden

Ein höheres Gehalt: das klingt wohl für jeden Arbeitnehmer verlockend. Doch wie geht man die Sache richtig an? Mit den folgenden Tipps wird Ihre Verhandlung ein Treffer!

In der Ruhe liegt die Kraft

Für Ihr Gehaltsgespräch sollten Sie vorab einen Termin mit dem Entscheider vereinbaren. So verschaffen auch Sie selbst sich die Zeit, die man für eine ausführliche Argumentation benötigt. Gibt es in Ihrem Unternehmen festgelegte Zeiten für Entgeltverhandlungen, halten Sie sich daran. Oft finden solche Unterredungen auch im Zuge der üblichen Mitarbeitergespräche statt. In jedem Fall kann es ausschlaggebend sein, Vorgesetzte nicht unerwartet zu überfallen.

Die eigene Erfolgsstory

Was haben Sie zu Gunsten des Unternehmens erreicht? Welche Abschlüsse oder Aufträge gehen auf Ihr Konto? Sammeln Sie Ihre persönlichen Erfolge. Ob Sie zusätzliche Aufgaben übernommen, ein Projekt zu Ende gebracht oder Ihren Bereich optimiert haben: jeder Gewinn für Ihren Arbeitgeber kann spätestens jetzt zu Ihrem eigenen werden. Am besten, Sie sammeln solche Punkte über längere Zeit für Ihre Liste. Belegen Sie den Mehrwert, den Sie für Ihre Firma schaffen konnten, möglichst mit knackigen Zahlen. Bewahren Sie Bewertungen und Empfehlungen durch zufriedene Kunden auf. Mit solchen Belegen sind Sie fix und fertig vorbereitet, wenn es ums Ganze geht.

Das erfolgreiche Team

Sofern Sie eine Führungsposition bekleiden, sind auch Erfolge des von Ihnen geleiteten Teams ein maßgebender Indikator. Auch hierzu bietet es sich an, über einen größeren Zeitraum hinweg klare Fakten als Beleg für die messbare Leistungssteigerung Ihrer Mitarbeiter zusammenzutragen. Erläuterungen über die seit Ihrem Eintritt in die Leitungsfunktion umgesetzte Optimierung interner Abläufe können den guten Eindruck noch verstärken.

Motivation zeigen

Kein Chef möchte mehr bezahlen, ohne zugleich auch etwas dafür angeboten zu bekommen. Zeigen Sie Ihre Bereitschaft, neue Projekte zu übernehmen, und machen Sie Vorschläge, von denen Ihr Arbeitgeber profitieren kann. So zeigen Sie nicht nur Ihre starke Motivation, sondern auch, wie sehr Sie sich mit dem Unternehmen identifizieren. Stellen Sie Ihre Ideen anhand kurzer Exposés vor, die zeigen, dass Sie sich bereits intensiv damit befasst haben. Auf diese Weise signalisieren Sie Engagement.

Zahlen und Fakten recherchieren

Ehe Sie in die Verhandlung gehen, heißt es, sich einen Überblick über Ihr Ziel zu verschaffen. Ermitteln Sie nicht nur Ihren eigenen Marktwert, sondern sehen Sie sich Gehaltsbenchmarks vergleichbarer Positionen an. Kleinere Unternehmen zahlen dabei meist etwas weniger als große. Daneben lohnt es sich, außer monetären Aspekten auch an andere Benefits zu denken. Vergünstigungen wie Home-Office, Benzingutscheine, Incentives, Dienstwagen oder mehr Urlaubstage gehören ebenfalls zur Verhandlungsmasse.

Nicht aufgeben

Abgeblitzt trotz guter Argumente? Lassen Sie jetzt nicht locker! Eine momentane Abfuhr ist noch lange kein Grund, enttäuscht zu sein. Haken Sie nach: Woran liegt es? Vielleicht hat Ihr Unternehmen zurzeit nicht genügend finanziellen Spielraum, oder die Gesamtkonjunktur erlaubt durch eine Flaute keine Extras. Oder Ihr Chef pokert aufs Geratewohl, weil er nicht gleich nachgeben will. Fragen Sie, wann Sie noch einmal gemeinsam über Ihr Gehalt sprechen können. Nutzen Sie die Zeit bis dahin, um weitere Belege dafür zu sammeln, dass Sie tatsächlich mehr verdienen.

Manches bleibt besser ungesagt

Auf einen Fehlschlag beleidigt oder gar aggressiv zu reagieren, wäre fatal. Zeigen Sie Souveränität. Mit Kündigung zu drohen scheint verlockend, ist aber nicht zielführend, da eine weitere Zusammenarbeit dadurch stark getrübt wird. Ebenso wenig sollten Sie Ihren Wunsch nach einem höheren Entgelt mit persönlichen Argumenten begründen. Dass Sie eine große Familie versorgen müssen oder gerade ein Haus bauen, liegt allein in Ihrem Entscheidungsbereich. Überzeugen Sie lieber durch Leistung und bringen Sie ausschließlich berufliche Aspekte ins Gespräch ein.

Auf alles vorbereitet sein

In Verhandlungen können Sie mit Ihren Gesprächspartnern so manche Überraschung erleben. Vorgesetzte, von denen Sie in der täglichen Zusammenarbeit über Jahre hinweg ein klares Bild entwickelt hatten, können plötzlich auf ganz andere Themen ansprechen, als Sie erwartet hätten. Menschen unterscheiden sich. Beim Einen kommt man nur mit Zahlen und Fakten wirklich weiter. Der Andere begeistert sich für Emotion, Motivation, Engagement. Chef X legt Wert auf Beständigkeit und Tradition. Chef Y will Innovation und neue Ideen sehen. Nehmen Sie sich im Gehaltsgespräch selbst genug Zeit, um all diese Pfeile nach und nach abzuschießen. Sondieren Sie dabei, auf welche Punkte Ihr Gegenüber mit Interesse reagiert. Sobald Sie den besten Ansatz herausgefunden haben, können Sie dieses Argument gezielt untermauern. Genügend Munition dafür haben Sie durch gründliche Vorbereitung schließlich gesammelt.

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