Zielgerichtet zu mehr Verkaufserfolg durch Empfehlungsmarketing für Immobilienmakler

Wer als Immobilienmakler bewusst alte Glaubenssätze über das schlechte Image von Empfehlungen hinter sich lässt, findet eine unschätzbar wertvolle Strategie für mehr Verkaufserfolg und Kundenbindung.

Nur etwa 5 bis 15 Prozent aller Verkäufer führen gezielte Empfehlungsgespräche, das haben branchenübergreifende Befragungen ergeben. Bei bestimmten Firmen des Multi-Level-Marketing aber auch in der Versicherungswirtschaft liegt der Prozentsatz zwar erheblich höher, allerdings gibt es immer noch Bereiche, die von Empfehlungsmarketing scheinbar noch nichts gehört haben. Auch unter Immobilienmaklern scheint diese Angst vor der Empfehlungsfrage weit verbreitet zu sein, es stellt sich hier die Frage, warum das so ist. Verkäufer fühlen sich in entsprechenden Gesprächssituationen häufig als Bittsteller, dieses Gefühl möchte man gegenüber der Kundschaft so gut es geht vermeiden. Weiterhin fragt ein Verkäufer nicht gezielt nach Empfehlungen, da Befürchtungen existieren, es können von Kundenseite weitere Bedenken geäußert werden. Wer bereits einen Verkaufabschluss in der Tasche hat, vermeidet Nachfragen nach einer Empfehlung, dahinter steht auch die Angst, dass ein Kunde von einem getätigten Abschluss zurücktreten könnte. Viele wissen schlicht auch nicht, wie sie optimal in ein Gespräch über Empfehlungsmarketing einsteigen sollen. Es kommt darauf an, den optimalen Zeitpunkt für ein solches Gespräch nicht zu verpassen, doch viele Immobilienmakler sind sich dessen eben nicht bewusst.

Auch in der Ausbildung vieler Unternehmen wird das Thema Empfehlungsmarketing immer noch geradezu stiefmütterlich behandelt. Kurz gesagt soll Empfehlungsmarketing Kundenkontakte optimal nutzen, dazu bedarf es eines soliden Wissens sowie Empathie und Verhandlungsgeschick. Natürlich spielt gerade in der Immobilienbranche die Gefühlslage in Kundengesprächen und damit die Verkaufspsychologie eine wichtige Rolle. Grundsätzlich kann Empfehlungsmarketing für Immobilienmakler nur mit einer zielgerichteten Kommunikation gelingen. Es darf also in den Formulierungen nicht allzu stark improvisiert werden. Mangelnde Gesprächsfertigkeit und ein Bittstellersyndrom sind also die häufigsten Hinderungsgründe für ein effektives Empfehlungsmarketing. Die unterschwellige Angst vor einem Nein des Kunden scheint alles zu überlagern, aus psychologischer Sicht kann sich die Unsicherheit eines Maklers auch schnell auf die Kundschaft übertragen, was wiederum keine gute Gesprächsgrundlage für ein Empfehlungsmarketing darstellt. Auch geübte Empfehlungsrhetoriker kennen diese tief sitzende alte Angst vor Misserfolg und Ablehnung, die es in jedem Gespräch immer wieder aufs Neue zu überwinden gilt.

Das Nein eines Kunden kann wie ein Trigger wirken. Kaum ein anderer Berufsstand kennt dieses dauernde Spannungsverhältnis zwischen Zustimmung und Ablehnung so genau wie die Immobilienmakler. Doch alle Gründe auf Empfehlungsmarketing zu verzichten, sind letztendlich emotionaler Natur. Es gilt also Blockaden zu lösen, um die Möglichkeiten und Chancen, die das Empfehlungsmarketing für Immobilienmakler sicherlich bietet, zu nutzen. Der oft gehörte Einwand, dass man die passende Formulierung in Gedanken gerade nicht abrufbereit hätte, zählt in diesem Zusammenhang nicht viel. Denn es hat sich vielfach gezeigt, dass schlechte Fragen nach Empfehlungen immer noch besser sind, als gar keine Fragen danach. Selbst wer die ungeschicktesten Fragetechniken beim Empfehlungsmarketing zur Gewinnung von neuen Kontakten nutzt, wird trotzdem einen gewissen Erfolg erzielen können. Es lohnt sich also für Immobilienmakler auf jeden Fall, endlich die Ängste und psychologischen Blockaden hinter sich zu lassen und nach einer kompetenten Schulung umgehend mit dem Empfehlungsmarketing zu beginnen.

Wenn erste sichtbare Erfolge beflügeln, wird das Empfehlungsmarketing schon bald zu einem festen Bestandteil alltäglicher Kommunikation mit den Kunden. Viele sehr erfolgreiche Vertreter der Branche machen es bereits vor und gezielte Empfehlungen machen eben einen Großteil dieses Erfolges aus. Es kann also gerade für Immobilienmakler nie früh genug sein, sich damit zu beschäftigen. Es kann nicht oft genug betont werden, dass Empfehlungsmarketing nichts als Mind Game ist, es spielt sich also alles im Kopf ab, der Erfolg oder Misserfolg wird größtenteils im Kopf entschieden. Entsprechende Techniken und Formulierungshilfen sind erlernbar, sobald Immobilienmakler als Dienstleister die Empfehlung als Selbstverständlichkeit in ihren Arbeitsalltag integriert haben, tut sich ein faszinierender Bereich der Neukundengewinnung auf. Dazu muss in der Branche aber zunächst noch ein Umdenken stattfinden, das Image der Empfehlung muss einfach besser werden. Wer immer noch denkt, er begibt sich durch Empfehlungsmarketing in die Niederungen der Neukundengewinnung, muss erst an seiner inneren Haltung arbeiten, um zukünftig glaubhaft Empfehlungsmarketing praktizieren zu können.

Empfehlungsmarketing ist nahezu branchenunabhängig, nur wenige Branchen haben dessen großen Nutzen und Mehrwert allerdings bereits erkannt, es bleibt zu hoffen, dass auch die Maklerbranche die unschätzbaren Vorteile und den Mehrwert von Empfehlungsmarketing erkennt. Die Zukunft gehört dem qualifizierten Empfehlungsmarketing, das Einsammeln von Adressbüchern oder das Abgrasen im Freundes- und Bekanntenkreis gehört aber sicher nicht dazu. Vielmehr ist es gerade für Immobilienmakler erforderlich, Empfehlungen auf eine bewusste Ebene anzuheben und als etwas Wertvolles und Nutzbringendes wahrzunehmen. Dies wird oft von tiefsitzenden Glaubenssätzen verhindert. Wer also in sich ein schlechtes Image über Empfehlungsmarketing hegt, muss sich eingestehen, dass die entsprechenden negativen Glaubenssätze dringend einer Erneuerung bedürfen. Alles, im Kleinen wie auch im Großen, beruht letztendlich auf Weitersagen, das sagte einst schon Christian Morgenstern. Immobilienmakler als Dienstleister sollten auf die bewusste Anwendung von Strategien für ein erfolgreiches Empfehlungsmarketing daher nicht verzichten.

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