Knigge für Immobilienmakler – Der erste Eindruck zählt!
Gutes Benehmen ist in. Nach einer Zeit, in der Umgangston und Umgangspraxis durchaus auch im geschäftlichen Bereich locker gehandhabt wurde, ist man zum alten Knigge zurück gekehrt. Zu Recht! Erfahrungen haben gezeigt, dass der respektvolle, seriöse Umgang mit potentiellen Kunden weit mehr Erfolg und Geschäftsabschlüsse zeigt, als ein lässiger Ton und sei er mit noch so viel Fachkompetenz belegt.
Das gilt im Bereich der Immobilienbranche um so mehr. Wer Objekte dieser Größenordnung an den Mann bringen will, muss nicht nur absolut seriös sein, er muss auch so auftreten!
Untersuchungen in allen Bereichen des Marketing haben längst bewiesen, dass Kunden von „Gewinnern“ kaufen. Ein Verkäufer mit perfekten Umgangsformen strahlt Sicherheit aus und wirkt gerade durch dieses Verhalten häufig sogar kompetenter, als durch das was er faktisch zum Objekt zu sagen hat und durch sein Fachwissen beiträgt!
Gute Manieren beeinflussen die Kaufentscheidung!
Ein kumpelhafter Umgangston mag im privaten Bereich gut ankommen, im geschäftlichen Umfeld hat er nichts zu suchen. Zwar gibt es Geschäftsbereiche, bei denen man sich dem Stil des Käufers anpassen kann und sollte – wie etwa beim Verkauf von Dienstleistungen. Geht es aber um Größenordnungen wie in der Immobilienbranche, sind eine perfekte Beherrschung der gehobenen Umgangsformen, seriöse Kleidung und sprachliche Gewandtheit vor allem beim ersten Termin zwingend erforderlich. Ein bisschen altmodische Zuvorkommenheit ist hier durchaus gefragt.
Das Sprichwort „der erste Eindruck zählt“ bewahrheitet sich gerade hier in ganz besonderem Maße!
Wer in der Immobilienbranche ein Geschäft erfolgreich abschließen will, sollte daher gesellschaftliche Regeln unbedingt einhalten:
Angefangen von der förmlichen Begrüßung, der richtigen Ansprache bis zur Verabschiedung gilt es einiges zu beachten, gegebenenfalls auch individuell anzupassen.
Ist ein akademischer Grad oder sonstiger Titel des Gegenübers bekannt, so darf dieser bei der Begrüßung ruhig genannt werden. Dabei kann man auch gern die Gelegenheit schon nutzen die eigene Visitenkarte zu überreichen.
Der Augenkontakt beim Handschlag vermittelt Interesse und sollte selbstverständlich sein.
Sollte der Kunde von sich aus damit beginnen, ist auch ein kurzer Small Talk durchaus angebracht. Wichtig dabei ist allerdings, niemals den Kunden zu langweilen und sich stets verstärkt auf das Zuhören zu konzentrieren statt selbst in einen nichtssagenden Redefluss zu verfallen. Nichts ist schlimmer, als sich auf diese Art aus dem Verkauf wieder heraus zu reden! Wenn möglich kann ein Getränk gereicht werden und damit dem Kunden das Gefühl ein willkommener Gast zu sein vermittelt werden.
Bei der Verabschiedung der Dame in den Mantel zu helfen oder die Wagentür aufzuhalten, ist auch in Zeiten von Gleichbehandlung höflich und respektvoll und wird in den allermeisten Fällen gern gesehen.
Wichtig ist bei aller Einhaltung der Regeln aber auch die Fähigkeit, nicht zu übertreiben, sich anzupassen und auf den Kunden einzulassen! Was einem älteren Ehepaar respektierlich und angenehm erscheint, mag der jungen Mutter völlig überkandidelt vorkommen.
Mit welchem Kunden auch immer man es zu tun bekommt, stets steht über allem der Respekt, Höflichkeit und eine gewisse Distanz, die dem Kunden auch Raum zum Schauen und zu eigenen Überlegungen lässt. Mit ein bisschen Feingefühl und einem wachen Sinn für die sich ergebende Situation, sollte dies jedem Verkäufer ohne Schwierigkeiten möglich sein.
Wie könnte man effektiver in den eigenen Erfolg investieren als durch Höflichkeit, Respekt und gute Umgangsformen?