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Die Aufgabe des Immobilienmaklers ist es, ein Geschäft zu vermitteln. Der eine will verkaufen, der andere kaufen. Dazwischen steht der Makler. Ob und wie erfolgreich er selbst ist, oder ob letztendlich doch sein Kollege bevorzugt wird, liegt nicht nur an seinem Können, sondern auch am Auftreten, sozusagen an der Gesamterscheinung. Um dauerhaft erfolgreich zu sein, ist der Immobilienmakler permanent auch in eigener Sache unterwegs.

Der Immobilienmakler ist als Selbstständiger in gleichzeitig mehrfacher Funktion tätig. Einerseits repräsentiert er sein Unternehmen; er ist wie seine eigene Visitenkarte. Andererseits muss er über ein fundiertes Fachwissen verfügen, um beruflich erfolgreich zu sein. Sein Erfolg bemisst sich nach Zahl und Art der vermakelten, der vermittelten Immobilienverkäufe. Jeder Auftraggeber sucht sich den, seinen Makler des Vertrauens aus. Er ist frei in seiner Entscheidung und kann sich ebenso für diesen wie für jenen entscheiden. Der Makler lebt und überlebt dauerhaft auch von seinen Referenzen. Bevor er sein Fachwissen an den Mann bringen kann, wird der Makler, wie es heißt, aufgrund seiner Gesamterscheinung beurteilt. Oftmals sind es nur wenige Sekunden, die dem Immobilieneigentümer zur Feststellung ausreichen, ob er richtig gewählt, oder sich doch vertan hat. Der Makler selbst kann in vielen Belangen zu einem positiven Gesamteindruck beitragen. Er muss ganz einfach die gesellschaftlichen Gepflogenheiten beherrschen. Seine Kunden und Gesprächspartner müssen sich in seiner Gegenwart wohlfühlen; für sie muss es sich um einen insgesamt angenehmen Termin handeln. Das Beachten der nachstehenden zehn Punkte ist ein guter Weg hin zum erfolgreichen Maklergespräch.

• Die Firmenwebsite muss ansprechend gestaltet, und die Menüführung sollte einfach sowie übersichtlich strukturiert sein. Zu einem kurzen CV des Maklers gehört immer auch ein aktuelles Lichtbild im Mehrfarbdruck.
• Jede telefonische Kommunikation muss professionell verlaufen. Dazu gehören eine freundliche Begrüßung mit Nennung des eigenen Vor- und Zunamens sowie der vollständigen Firmenbezeichnung. Gleiches gilt beim Besprechen des Anrufbeantworters für den Festnetzanschluss sowie für die Mobilbox des Handys. Der Anrufer muss wissen, wen er am Apparat hat oder gerade nicht erreicht.
• Beim Kennenlernen wird direkt nach der Begrüßung per Handschlag eine Visitenkarte überreicht. Die muss alle Kontaktdaten beinhalten, ohne überladen zu wirken. Der Gesprächspartner muss zum Gesprächsende auf jeden Fall etwas in der Hand haben, und zwar ganz unabhängig vom Gesprächsverlauf.
• Bei der persönlichen Begrüßung gilt in der heutigen Zeit eine andere Reihenfolge als vor einigen Jahrzehnten. Die Dame rückt in den Hintergrund, wenn ranghöhere Personen mit akademischem Grad, mit Adelsprädikat oder mit Adelstitel anwesend sind. Danach gilt der Grundsatz: Alter geht vor. Die Älteren werden vor den Jüngeren, und danach die Damen vor den Herren vorgestellt. Ein Handkuss oder die Redewendung „angenehm“ sind nicht mehr zeitgemäß.
• Das Handy ist während des Maklergespräches wie nicht vorhanden. Der Ton ist auf Vibration oder Stumm geschaltet, und auch das ein- oder mehrmalige Kontrollieren von eingehenden Anrufen oder SMSs ist ein No-Go. Das ist kein Zeichen von Geschäftigkeit, sondern eher eine Unhöflichkeit und Missachtung des Gesprächspartners, um den es momentan ausschließlich geht.
• Ein Smalltalk ist nicht ganz einfach zu führen und sollte auf allgemeine Themen begrenzt werden. Es muss nicht, kann aber durchaus auch das Wetter sein, wenn es besonders erwähnenswert ist.
• Der Kunde ist König! Das muss sich der Immobilienmakler vor Augen führen, und so ist es auch. Letztendlich zahlt der Auftraggeber die Courtage; aber nur dann, wenn das Immobiliengeschäft auch tatsächlich zustande kommt. Der Makler sollte alles unterlassen, oder umgekehrt vieles tun, um es dem Kunden Recht zu machen. Für Außen- und besonders Innenfotos der Immobilie sollte das mündliche OK dazu abgewartet werden.
• Ein ganz eigenes Thema ist die Ortsbesichtigung einer im Bau befindlichen Immobilie. Auch die Baustelle ist ein Objekt, das ansprechend präsentiert werden kann. Mit einigen sauberen Klappstühlen können für die Besucher Sitzgelegenheiten geschaffen werden. Für deren teures und sauberes Schuhwerk sollten Einweg-Schuhüberzieher vorhanden sein. Jeder möchte das Objekt so sauber und unbeschadet verlassen, wie er es betreten hat.
• Ganz unabhängig von Ergebnis muss jeder Gesprächs- oder Ortstermin seine feste Struktur mit einem Resümee haben. Der Makler darf seinen roten Faden nicht verlieren. Seine Gesprächspartner orientieren sich an ihm. Er hat für sie die Funktion eines Fremdenführers, was bei einer Objektbesichtigung auch so ist. Das Resümee, an dem alle teilnehmen, sollte im Sitzen stattfinden. Das schafft automatisch eine entspannte und ruhige Atmosphäre. Der Makler hat seine Gesprächsteilnehmer allesamt im Blick, während sich umgekehrt alle auf ihn konzentrieren.
• Jedes Gespräch sollte zu einem positiven und für beide Seiten angenehmen Ergebnis führen. Das muss nicht immer der Vertragsabschluss sein. Auch ein Nein hat für den Makler den Mehrwert, einen Kontakt mehr zu haben. Für ihn als Verkäufer steht hinter jedem neuen Kontakt die dauerhafte Chance auf ein Geschäft; sei es direkt oder mittelbar durch Empfehlung.

Die Redewendung „Man sieht sich immer zweimal im Leben“ trifft auf den Immobilienmakler ganz besonders zu. Er lebt von neuen und bestehenden Kontakten, aber auch von solchen, die sich irgendwann wieder, also ein zweites Mal ergeben. Das ist allerdings nur dann der Fall, wenn sich der Betroffene positiv an die erste Begegnung erinnert.

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