Mund-zu-Mund-Propaganda für Immobilienmakler aktiv gestalten
Als Immobilienmakler entscheiden ein hoher Bekanntheitsgrad und eine gute Reputation über Erfolg und Misserfolg des Geschäfts. Deshalb machen sich viele Makler Gedanken über erfolgversprechende Marketingstrategien. Dabei ist die wirkungsvollste Werbung kostenlos: Die Mund-zu-Mund-Propaganda. Im Folgenden soll erläutert werden, wie man diese als Immobilienmakler selbst positiv gestalten und beeinflussen kann.
Aktive und passive Empfehlungsgeber
Bei der Mund-zu-Mund-Propaganda spielen aktive und passive Empfehlungsgeber eine wichtige Rolle. Als passive Empfehlungsgeber sind zumeist zufriedene Kunden einzustufen. Wenn ihnen die Dienstleistung des Maklers auch noch so gut gefällt, sind ihnen aktive Empfehlungen doch nur selten zu entlocken. Vielversprechender sind die so genannten aktiven Empfehlungsgeber, die idealerweise Freunden, Bekannten, Arbeitskollegen oder Nachbarn von den Angeboten und Beratungen berichten und in diesem Zusammenhang Empfehlungen aussprechen. Wer als Immobilienmakler aktive Empfehlungsgeber erkennt, sollte zu ihnen Kontakt pflegen und wird schnell bemerken, dass dies sehr hilfreich sein kann, um neue Kunden zu gewinnen. Jedoch trifft man auf solche aktiven Empfehlungsgeber nicht häufig, und es ist nicht leicht, sie zu gewinnen. Es gibt aber noch andere Methoden, Mund-zu-Mund-Propaganda zu generieren und aktiv zu gestalten.
Wie man Mund-zu-Mund-Propaganda aktiv gestaltet
Zum einen beeinflusst die Produkt- und Dienstleistungsqualität, ob sich Kunden zugunsten oder zu Lasten eines Immobilienmaklers austauschen. Zum anderen gibt es aber auch Methoden, Kommunikationsprozesse der Mund-zu-Mund-Werbung selbst zu beeinflussen. Hier spielen neuartige Konzepte des viralen Marketings eine wichtige Rolle. Vergleichbar mit einem Virus soll sich die Werbebotschaft ausbreiten. Virales Marketing setzt auf die Kommunikation der potenziellen Kunden untereinander. An die Stelle der medial gestützten Werbekampagne tritt die M2M-Propaganda.
Um diese zu initiieren genügt es nicht, fachlich zu überzeugen.
Vielfach sind es eher emotionalisierende Erlebnisse, die potenzielle Kunden dazu animieren, sich über einen Dienstleister auszutauschen. Die Kunst ist es also, rationalen Nutzen in eine emotionale Story zu kleiden. Man denke hier zum Beispiel an den Kinderarzt, der durch freundliche und kindgerechte Kommunikation den Kindern die Angst vor der Behandlung nimmt. Auf ähnliche Weise kann man in vielen anderen Kontexten mit emotionalem Geschick aufwarten und die potenziellen Kunden beeindrucken. Solche Erfahrungen bleiben bei den potenziellen Kunden eher haften als ein sachliches Verkaufsgespräch.
Alle Kommunikationskanäle nutzen
Mund-zu-Mund-Propaganda hat nicht nur den Vorteil, dass sie gratis und durch ihre Emotionalität hochwirksam ist. Vielmehr erreicht man mit ihr auch sehr breite Zielgruppen. Menschen kommunizieren mit anderen Menschen in der Regel in vier Sektoren: Verwandtschaft und Familie, Nachbarn, Beruf und Hobbys. Normalerweise erfasst das Marketing nur eine bestimmte und nach sozialen Kriterien oder Einkommen klassifizierte Gruppe. Durch persönliche Kontaktpflege im beruflichen Umfeld, im Familien- und Bekanntenkreis oder in der Nachbarschaft der Kunden kann man als Immobilienmakler hingegen Kommunikationsketten in Gang setzen, die möglicherweise Interessenten erfassen, die man noch gar nicht im Blick hatte. Außerdem ist noch ein weiterer Aspekt von entscheidender Bedeutung.
Konsumenten sammeln im Laufe ihres Lebens so viele Erfahrungen mit Werbung, dass sie herkömmliche Werbebotschaften schnell als Werbung „durchschauen“. Bei Mund-zu-Mund-Propaganda ist dies anders, denn sie wird von Dritten an die potenziellen Kunden herangetragen und setzt in Kommunikationszusammenhängen, die allgemein nicht als werblich gelten. Welche Strategien zur Initiierung von Mund-zu-Mund-Propaganda haben Sie entwickelt? Welche Erfahrungen haben Sie mit Mund-zu-Mund-Propaganda gemacht?