Farming – Spezialisierung für Immobilienmakler auf hohem Niveau
Immobilienmakler, besonders in größeren Städten, stehen zunehmend im Wettbewerb mit Ihren Kollegen. Obwohl heute häufiger umgezogen, verkauft und gekauft wird als noch vor Jahrzehnten ist es doch nicht leicht, die gewünschte Menge an Aufträgen zu akquirieren. Viele Immobilienmakler spezialisieren sich deshalb auf bestimmte Marktsegmente wie Reihenhäuser, Loftwohnungen oder Appartments, und richten ihre öffentliche Präsenz auch darauf aus. Doch das ist nicht der einzige Weg zu mehr und besseren Aufträgen.
Ackern Sie noch oder leben Sie schon? Farming für Immobilienmakler
Farming für Immobilienmakler? Was sich anhört, wie eine eher skurrile Spezialisierung, ist für manchen Immobilienmakler eine sinnvolle Geschäftsbasis. Hinter dem Begriff, der aus Amerika kommt, steckt das aufs Geschäftliche übertragene „Beackern“ eines Gebietes. Farming steht für eine lokal begrenzte Marktführerschaft im Bereich Dienstleistungen, wie sie beispielsweise Immobilienmakler anbieten.
Ein abgegrenztes Gebiet mit einer überschaubaren Anzahl an Haushalten ist die „Farm“, die Sie als Farmer alleine betreuen. Für einen Immobilienmakler sind das in der Regel ein oder zwei Ortschaften oder Viertel einer Großstadt. In diesem Bereich, Ihrer nativen Farm, kennen Sie (nahezu) jeden Bewohner und sind bestens über (nicht nur) geschäftlich interessante Transaktionen und Vorkommnisse informiert. Und ebenso wichtig: Zumindest die Hälfte der Bewohner Ihrer Farm kennen Sie und schätzen Sie als kompetente Anlaufstelle. Diese Vorrangstellung, dieses Monopol, erreichen Sie nur durch eine hohe persönliche Präsenz und eine gut ausgebaute, stetige Kommunikation. Dieses Prinzip lässt sich nicht unbegrenzt erweitern, eine solche Native-Farm umfasst selten mehr als 1000 Haushalte.
Je kleiner die Farm, desto größer die Chance dort die Nummer 1 zu werden
Eine Geo-Farm ist unter Umständen etwas größer. Diese Art der Farm beschreibt in etwa eine Zone, in der Sie innerhalb von zehn Minuten zuerreichen sind. Das ist der wissenschaftlich nachgewiesene Radius, in dem sich Menschen durchschnittlich bewegen. Innerhalb dieses Bereiches suchen Sie sich Freunde, Einkaufmöglichkeiten, Ärzte und eben auch Immobilienmakler – wenn sie von einem wissen.
Als Farm werden mitunter auch größere Bereiche von mehr als 15.000 Haushalten marketingtechnisch bezeichnet, man spricht hier von Pseudo-Farmen. Sie sind nicht mehr im eigentlichen Sinne des Farming zu bedienen. Bei dieser Menge ist der persönliche Bezug vom Farmer zu den Menschen in seinem Bezirk nicht mehr möglich. In diesen größeren Akquisegebieten erzielen Marketingmaßnahmen nicht durch den persönlichen Bezug ihre Wirkung, sondern durch ihre Menge. Ein geringerer Wirkungsgrad bei größerer Verbreitung. Auch das kann sich lohnen.
Ihr Weg zur Farm
Eine eigene Farm als Immobilienmakler aufzubauen ist eine langfristige Zielsetzung, die einige Planung und viel persönliches Engagement verlangt. Doch führt man sich einige Zahlen vor Augen, wird schnell deutlich, dass sich in Großstädten Farming gut rechnen kann. Bei 500 Haushalten fallen jährlich etwa 50 Umzüge an, also 50 Auszüge und 50 Einzüge, insgesamt mögliche 100 Transaktionen. Das meiste sind sicherlich Mietobjekte, doch gerade in Großstädten nimmt der Anteil der Kaufobjekte stetig zu. Bauen Sie hier Ihre ersten Kontakte gezielt aus und bald wickeln Sie die meisten dieser Transaktionen ab. Doch vor dem Lohn liegt eine Menge Arbeit.
Profunde Kenntnisse aneignen
Recherchieren Sie alles Relevante über die Objekte in Ihrer Farm. Besitzverhältnisse, Geschichte der Immobilien und Besonderheiten des Viertels, wer wohnt zur Miete, wer im Eigentum. Erstellen Sie einen Preisspiegel, halten Sie die mittlere Vermittlungszeit fest, kurz, werden Sie DER Experte in Immobilienfragen in Ihrer Farm. Dieses Expertentum kommunizieren Sie durch verschiedene Werbemaßnahmen.
Freundliche Präsenz zeigen
Investieren Sie in ein professionell ausgearbeitetes Logo Ihres Unternehmens. Nutzen Sie Ihren Wagen als Werbeträger und positionieren Sie Verkaufsschilder mit dem Schriftzug Ihres Unternehmens an jedem Objekt. Legen Sie Flyer, eine ausgesprochen preiswerte Werbemaßnahme, in Eisdielen, Arztpraxen oder Einzelhandelsgeschäften aus. Verteilen Sie sie in möglchst vielen Briefkästen, wenn sich hierbei das eine oder andere Gespräch ergibt, umso besser. Rechnen Sie nicht sofort mit Aufträgen auf diese Maßnahme, sie dient vornehmlich dazu, Ihr Unternehmen in Erinnerung zu halten. Ihr Unternehmen sollte „präsent“ sein, wenn der Moment kommt, an dem ein Kunde Ihre Dienste beanspruchen könnte – doch dazu muss er Sie auch kennen.
Seien Sie der kompetente Nachbar
Auf diesen Flyern kündigen Sie Open House Veranstaltungen an oder teilen mit, dass in der Nachbarschaft nette neue Bewohner eingezogen sind. Laden Sie zu Informationsabenden in Ihr Büro und offerieren Sie regelmäßige Sprechstunden für Nachbarschaftsfragen. Geben Sie in Ihren Flyern und auf der Homepage regelmäßig Tipps zu immobilienrelevanten Themen wie Umzug, Renovierung oder Einrichtung.
Zeigen Sie Klasse und Verlässlichkeit
Gestalten Sie Ihre Internetpräsenz ansprechend, investieren Sie in gute Grafik, anschauliche Bilder und korrekte Beschreibungen. Falls Sie das nicht perfekt leisten können, investieren Sie in Expertenwissen, denn es lohnt. Wenn Sie erste Einnahmen generieren und die ersten zufriedenen Kunden Briefe schreiben, setzen Sie Auszüge davon auf Ihre Internetseite. Besser ist noch, Sie lassen von erfahrenen Textern telefonische Interviews mit zufriedenen Kunden führen und diese schriftlich festhalten.
Bei allem denken Sie daran: Auch Ihre Freude am Beruf ist ein Pfund mit dem Sie wuchern können und wer nichts macht und sagt, wird auch auf der kleinsten Farm nicht gesehen oder gehört.