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Moderne Mediennutzung hat auch den Verkauf von Immobilien verändert. Längst vorbei sind die Zeiten, als diejenigen, die eine Wohnung oder ein Haus kaufen wollten, sich an Wochenenden durch Anzeigen in Tages- oder Wochenzeitungen lesen mussten, die bestenfalls karge Eckdaten zu einer Immobilie nannten, und dies auch noch aus Kostengründen in teils kryptischen Abkürzungen.

3ZKBB – das konnte alles sein: von der großzügig geschnittenen, hellen Neubauwohnung mit herrlichem Südbalkon und modernem Bad bis zum engen, nach Norden liegenden Altbau ohne Komfort mit einem schmalen Küchenbalkon zum Innenhof. Da war Spürsinn seitens der Interessenten gefragt und Geduld seitens der Makler.

Diese Art der Immobilienwerbung lies keine zielgerichtete Akquise zu. Der richtige Interessent und das passende Objekt fanden erst durch zahllose Telefonate und Besichtigungen zueinander, die den Makler viel Zeit und Aufwand kosteten. Um eine bessere Vorauswahl treffen und Kunden gezielter auf eine Immobilie hinweisen zu können, diente Maklern ein ausführlicheres Verkaufsexposé. Als ein DIN-A4-großes Blatt pro Objekt und meist mit nur einem Bild versehen, hing es in den Displays der Makler-Büros. Gedruckte Exposés waren eine Seltenheit, lohnten nur bei besonders hochpreisigen Immobilien.

Moderne Medien ermöglichen Ihnen heute für nahezu jedes Objekt ein aussagefähiges Verkaufsexposé zu erstellen, das wirtschaftlich für die von Ihnen zu vermittelnde Immobilie wirbt. Nutzen Sie hochauflösende Digitalkameras, schnelle Rechner und komfortable Bildbearbeitungs- und Layout-Programme zum Erstellen eines gelungenen Verkaufsexposés mit anschaulichen Bildern, einladenden Texten und gewissenhaft aufgelisteten Informationen zum Objekt. Drucken Sie es bequem im eigenen Büro nach Bedarf, vervielfältigen Sie es in hohen Stückzahlen über günstige Druckereien, stellen Sie es auf Ihre ­Webpage oder zum Download als PDF und erreichen Sie so die Kunden, die perfekt zu der angebotenen Immobilie passen.

Ein Verkaufsexposé enthält wichtige Eckdaten wie Lageplan, Grundriss, Aufmaß, Kaufpreis, Baujahr und seit 2014 auch Angaben zum Energieverbrauch. Darüber hinaus wirbt es für die Immobilie, indem es deren Vorzüge herausstreicht. Es ist nicht nur die Visitenkarte einer Immobilie, sondern spricht auch über Ihre Qualität als Makler. Wenn man sich an einigen wichtigen Punkten orientiert, gelingt die Erstellung sehr schnell und einfach:

Das Verkaufsexposé – seriös im Inhalt und ansprechend in der Form

Die wichtigsten Inhalte einer gelungenen Broschüre sind bereits genannt worden. Es ist das, was der Kunde wissen möchte: Wie wohnt es sich in der Immobilie, wo liegt sie, wie sieht sie aus und was wird sie mich kosten? Ihre Verkaufsexposés sollten also grundsätzlich folgende Bausteine enthalten:

Alle erforderlichen Informationen und Fakten über die Immobilie wie:

• Abmessungen (Nutzfläche und gegebenenfalls Nebenräume)
• Ausstattungsmerkmale (Parkett, Aufzug, Gäste-WC, Garage, Balkon usw.)
• Baujahr
• Bauweise (Massiv, Niedrigenergie, Holzständerbau etc.)
• Energieverbrauch, Energieausweiskennzeichnung und Heizungsart
• Lage (Ortsteil, Haupt- oder Nebenstraße, Parkmöglichkeiten)
• Nebenkosten-Schätzung
• Umgebungsinfos (Schulen, Einkaufsmöglichkeiten, Verkehrsanbindung u.ä.)
• Anschauliches Bildmaterial wie: Gesamtansicht von außen, Raumfotografien, Fotografien wichtiger und einnehmender, Details (Kamin, Stuckdecken, angelegter Garten etc)
• Grundriss der Immobilie
• Erläuternde textliche Beschreibung der Vorzüge der Immobilie

Erstellen Sie aus diesen Inhalten eine Einladung an den potenziellen Käufer, die attraktiv und informativ gestaltet ist.
Wie dies gelingen kann, zeigen die folgenden 5 Tipps für ein gelungenes Verkaufsexposé:

1. Wählen Sie eine einladende Überschrift

Schon die Wahl des Titels kann Sie und Ihr Objekt ganz nach vorne im Interesse des Kunden bringen. Anschaulich, faktisch richtig und einladend formuliert spricht die passende Überschrift gezielt diejenigen an, die für Ihr Objekt auch ansprechbar sind. Die Überschrift sollte verlocken und ein Feature der zu vermittelnden Immobile hervorheben sowie den Haus- oder Wohnungstyp benennen. Gute Beispiele wären etwa die „luxuriöse Villa mit großzügigem Garten“, das „moderne Reiheneckhaus mit guter Verkehrsanbindung“ oder die „Maisonette-Wohnung mit traumhaftem Blick auf die Skyline“.

2. Beschreiben Sie die Immobilie anschaulich

Wohnen sollte sinnlich erfahrbar werden durch Ihre Beschreibung. Kleiden Sie die Fakten und Features der zu vermittelnden Immobilie in beschreibende Sätze. „Verbringen Sie gemütliche Stunden vor dem knisternden Kamin im großzügig geschnittenen Wohnbereich“ hört sich sicherlich einladender an als die Anmerkung, dass sich „im 26 Quadratmeter großen Wohnzimmer ein Kamin“ befinde.

Schreiben Sie auch über die Ausstattung der Immobilie. Werden Sie dabei spezifisch. „Ein mit moderner Badkeramik und geschmackvollen Fliesen ausgestatteter Wellnessbereich“, der „Komfort eines En-Suite-Bades“ oder die erst wenige Jahre alte, funktionale und „perfekt eingepasste Marken-Einbauküche“ verlocken sicher eher zur Besichtigung als die immer gleichen „lichtdurchfluteten Räume“ und eine allgemein „moderne Ausstattung“.

Lassen Sie in Ihrem Text den Kunden spüren, wie gerne die Vorbesitzer in diesem Objekt gewohnt haben, oder stellen Sie sich bei einem Neubau vor, wie es sein könnte, darin zu leben. Erwähnen Sie beispielsweise die Himmelsrichtungen bei Balkon oder Terrasse und binden Sie diese anschaulich in Ihren Text ein. „Die Frühjahrssonne lockt schon morgens auf den Balkon mit südöstlicher Ausrichtung“ oder „auf der Terrasse mit Blick nach Süd-West genießen Sie die abendlichen Sonnenstrahlen“ sind Formulierungen, die den Käufer in seiner Fantasie bereits dort Platz nehmen lassen.

Beschreiben Sie auch die Vorzüge der Lage der Immobilie. Für Familien mit Kindern ist wichtig, wo Schulen und Kindergärten liegen, wie weit die nächsten Park- und Grünflächen oder wichtige Einkaufsmöglichkeiten entfernt sind. Auch ob es sich um einen belebten Stadtteil oder eine ruhigere Wohngegend handelt, dürfte für viele Kunden interessant sein. Viele junge Paare oder Singles mögen es ­trubelig, auch manche Senioren bevorzugen ein „mittendrin“, während Andere Stille und Abgeschiedenheit genießen möchten.

Nutzen Sie in Ihrem Verkaufsexposé die Möglichkeit, den potenziellen Käufer oder Mieter der Immobilie einzunehmen und stellen Sie die Vorzüge des Anwesens dar. Gerade bei privaten Objekten spielen Emotionen eine große Rolle – und je stärker Ihr Text beim Kunden den Wunsch hervorruft, genau da wohnen zu wollen, desto eher wird er das eine oder andere, das nicht ganz seinen Vorstellungen entspricht in Kauf nehmen.

3. Verwenden Sie Bildmaterial im Exposé – technisch perfekt und einladend darstellend

Was sich so einfach anhört, zeigt mitunter in der Praxis seine Tücken. Erst eine gute technische Ausrüstung und die Wahl der günstigsten Perspektive führen zu einer gelungenen Bildkomposition. Bei noch bewohnten Räumen sind in der Regel darüber hinaus Eingriffe wie Aufräumen, Dekorieren oder das Entfernen persönlicher Gegenstände vor den Fotoaufnahmen nötig.

Bei mittleren, großen und hellen Räumen kommen Sie gut ohne Stativ zurecht, doch jedes Objekt besitzt eine Anzahl kleinerer, dunklerer Räume. Diese lassen sich nur dann gut fotografieren, wenn ein Weitwinkelobjektiv und ein Stativ benutzt wird. Für ein Normalobjektiv sind die Betrachtungsabstände dort zu gering. Besonders kritisch sind kleine Räume, die ohne natürliche Beleuchtung sind. Gut ist es da, wenn Sie einen professionellen Fotografen zur Hand haben, der die Räume ausreichend ausleuchten kann und das ansprechende Fotografieren dieses Objektes übernimmt.

Fotografieren Sie die Immobilie bei gutem Wetter und die Innenräume bei Tageslicht. Außenaufnahmen von Häusern wirken besonders anheimelnd, wenn das Objekt bei Dämmerung und mit eingeschalteter Innenbeleuchtung aufgenommen wird. Das milde Restlicht taucht die Umgebung in freundliche, warme Töne und die beleuchteten Fenster wirken gemütlich und einladend.

Je besser die Aufnahmen gelingen, desto weniger Nachbearbeitung am Rechner wird benötigt. Achten Sie auf eine gute Ausleuchtung, ausreichende Schärfe, richten Sie kippenden Linien digital mit einer passenden Software wie beispielsweise Gimp wieder gerade und korrigieren Sie Helligkeit oder Kontrast.

Als Erweiterung des Bildangebotes verstehen sich auch die kurzen Video-Sequenzen, die einen Besucher mit Bewegtbildern durch das Objekt führen. Sie vermitteln einen genaueren Raumeindruck, binden den Nutzer aber an ein Medium – den Rechner, auf dem er im Internet eine Seite oder ein Dokument aufruft. Recht neu ist die Möglichkeit, Aufnahmen im sogenannten 360°-Verfahren herzustellen. Solche in filmartigen Sequenzen und interaktiv präsentierten Objekte können auf diese Weise ebenfalls nur über ein Medium vorgestellt werden: als digitale Präsenz im Internet. Zum Bildmaterial gehört auch ein gut lesbarer, übersichtlicher Grundriss, dem die wichtigsten Maße zu entnehmen sind.

4. Gestalten Sie Ihr Exposé – nobel, übersichtlich, kommunikativ

Ein gelungenes Exposé ist übersichtlich und nutzt nur wenige Schrifttypen und -Größen. Strukturieren Sie Ihren Text, verfassen Sie Zwischenüberschriften und Bildunterschriften und achten Sie darauf, dass alle Kontaktmöglichkeiten zu Ihnen gut lesbar sind. Die Gestaltung Ihres Exposés können Sie aber auch in fremde Hände geben, beispielsweise an ein Grafikbüro oder einen Mediengestalter.

5. Optimierte Kundenkontakte – sorgen Sie für eine gute Erreichbarkeit

Das beste Exposé nützt Ihnen nichts, wenn der Kunde Sie nicht erreichen kann. Kontrollieren Sie täglich den Email-Eingang und hören Sie Ihren Anrufbeantworter oder Ihre Mailbox ab. Kontaktieren Sie Ihren Kunden möglichst zeitnah und falls er sich bei Ihnen per Brief gemeldet haben sollte, schreiben Sie ihn an mit der Bitte um eine Telefonnummer. So fühlt sich der Kunde gut betreut und Ihre Immobilie findet schnell einen neuen, glücklichen Besitzer oder Bewohner.

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