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Um als Immobilienmakler erfolgreich zu sein, genügt es nicht, ausgezeichnete kaufmännische Fähigkeiten zu besitzen. Für eine erfolgreiche Maklertätigkeit spielt neben den kaum zu beeinflussenden Marktbedingungen eine große Rolle, wie Sie sich nach außen hin präsentieren. Neben guter Akquise von geeigneten Objekten lebt der seriöse Makler auch von seinem exzellenten Ruf und seiner ausgezeichneten Kommunikationsfähigkeit. Im Gegensatz zum Marktangebot können Sie diese beiden Punkte selbst bestimmen. Leider hält sich in der Öffentlichkeit hartnäckig das Image des Maklers, der mit minimalem Aufwand ein maximales Einkommen erzielt. Die geleistete Arbeit, die jahrelange Erfahrung und der Zeitaufwand, der zum seriösen Vermakeln eines Objektes aufgewandt werden muss, bilden sich in diesem Bild nicht ab. Hier ist es an jedem einzelnen Makler, gegen dieses Image erfolgreich anzuarbeiten. Folgende zehn Tipps sollen Ihnen dabei helfen, in der Öffentlichkeit als der seriöse Makler zu erscheinen, der Sie sind.

1. Seien Sie informiert und zeigen Sie Ihre ­Marktkenntnis

Nur wer ­Objekte gut einschätzen ­und diese Einschätzung plausibel anhand von Kriterien belegen kann, wird von den Kunden als seröser Gesprächspartner geschätzt. Zeigen Sie sich informiert über die Preise der zu vermittelnden Immobilien und die derzeitige Marktentwicklung. Nennen Sie alles Wissenswerte über die jeweilige Immobilie und eventuell zu berücksichtigenden gesetzlichen Bestimmungen. Nehmen Sie Nachfragen als gute Gelegenheit, mit Ihrer Kompetenz und Ihren Kenntnissen zu brillieren, haben Sie für den Verkauf auch dann ein aussagefähiges Exposé zur Hand, wenn davon noch keine Rede war. Auch bei Vermietungen sollten alle Eckdaten übersichtlich zusammengefasst sein.

2. Überreden Sie niemanden und beraten Sie ohne Zeitdruck

Manche Objekte sind schwieriger zu vermitteln als andere. Das sollte einen seriösen Makler jedoch nicht dazu verleiten, die Interessenten unter Druck zu setzen. Zum einen kommt so eher kein Abschluss eines Vertrages zustande und zum anderen haben Sie mit Sicherheit einen potenziellen Kunden verloren. Wer im Nachhinein feststellen muss, dass ein Objekt zu positiv dargestellt wurde, vielleicht sogar, dass unzutreffende Angaben gemacht wurden, wird verärgert sein und vielleicht sogar den Abschluss anfechten. Für Sie als seriösen Makler heißt das, niemals ein Objekt unbesichtigt zu vermitteln und dem Interessenten viel Zeit zur Prüfung des Angebotes zu lassen. Falls die Interessenten einen Sachverständigen hinzuziehen möchten, begrüßen Sie dieses; es dient auch Ihrer Absicherung und auf jedem Fall Ihrem Ruf.

3. Zeigen Sie Ihre Erfahrung durch Referenzobjekte

Seriöse Makler schätzen die Nachfrage nach erfolgreich vermittelten Objekten. Nichts belegt die Zufriedenheit der Kunden mit der geleisteten Arbeit besser als deren eigene Aussagen. Bitten Sie Ihre zufriedenen Kunden bei Gelegenheit um ein kurzes positives Statement und zeigen Sie die vermittelten Objekte in einem aussagefähigen, professionellen Foto. Verwenden Sie dieses Material beispielsweise auf Ihrer Webpräsenz oder in einem Flyer, um für Ihre gute Arbeit zu werben.

4. Beraten Sie Ihre Kunden individuell und ausführlich

Nehmen Sie sich Zeit, die Wünsche und Ansprüche Ihrer Kunden genau kennenzulernen. Je detailreicher das Bild ist, das sich so ergibt, desto schneller werden Sie die geeignete Immobilie oder den geeigneten Käufer finden. Fragen Sie bereits im Vorfeld mögliche Alternativen ab und prüfen Sie, ob diese auch im gegebenen wirtschaftlichen Rahmen umsetzbar sind. Nehmen Sie Ihren Kunden und seine Zweifel oder Einwände ernst und verwenden Sie diese Informationen, das geeignete Objekt zu finden. Bleiben Sie auch realistisch, was den Zeitraum angeht, innerhalb dessen ein geeignetes Objekt zu finden ist oder verkauft werden kann. Der zufriedene Kunde reagiert auf die seriöse Beratung sicher mit einer Empfehlung.

5. Nennen Sie die Dinge beim Namen

Wer kennt sie nicht, die blumigen Umschreibungen bestimmter Gegebenheiten in manchen Immobilienanzeigen. Dass in einem Raum ein Fenster vorhanden ist, bedeutet noch lange nicht, dass dieser Raum „lichtdurchflutet“ ist und eine Küche mit kleiner Essecke wird durch die Beschreibung als „intimer Kuschelbereich für das Frühstück zu zweit“ nicht seriös beschrieben. Der Interessent fühlt sich zu Recht von solch unseriösen Beschreibungen nicht ernst genommen und wird keine Zusammenarbeit suchen. Betonen Sie die positiven Aspekte einer Immobilie – auch in Bezug auf Ihren Kunden -, aber beschönigen Sie die weniger starken Seiten nicht.

6. Delegieren Sie die Finanzierungsberatung an den Profi

Lange Jahre seriöser Maklertätigkeit haben Sie sicherlich zu einem guten Kenner darüber werden lassen, welche Möglichkeiten zur Finanzierung einer Immobilie zur Verfügung stehen. Und mancher Kunde ist erfreut, wenn Sie ihm einige dieser Möglichkeiten aufzählen, die er zur Finanzierung heranziehen kann. Die grobe Einschätzung einer zu den aktuellen üblichen Bedingungen abgeschlossenen Finanzierung wird sicher eine gute Orientierung bieten, für die eigentliche Beratung aber sollten Sie auf einen Fachmann verweisen. Haben Sie daher als seriöser Makler immer einige Adressen kompetenter Finanzmakler als Ansprechpartner parat.

7. Werden Sie Mitglied in einem Fachverband und punkten Sie mit einer Haftpflichtversicherung

Nach wie vor ist der Maklerberuf keine berufliche Fachbezeichnung, die nach einer geregelten und fundierten Ausbildung mit Brief und Siegel die Kompetenzen des jeweiligen Maklers ausweist. Doch Berufsverbände wie beispielsweise der IVD arbeiten erfolgreich gegen den schlechten Ruf des Immobilienfachwirts an. Der IVD verlangt von seinen Mitgliedern regelmäßige Schulungen und Seminarbesuche, die das Wissen und die Kompetenzen des Einzelnen systematisch erweitern. Verpflichtend für alle Mitglieder ist auch der Abschluss einer Vermögensschaden-Haftpflichtversicherung.

8. Halten Sie Kontakt zu Ihren Kunden

Auch nach einem Verkauf, einer Vermietung oder einem Kauf hält ein seriöser Makler noch Kontakt zu seinen Kunden. Einen hilfreichen Tipp für geschickte und sorgfältig arbeitende Handwerker, eine Wohnwertverbesserung oder eine interessante Anschlussfinanzierung ist sicherlich beim zufriedenen Kunden willkommen.

9. Überzeugen Sie mit einer professionellen Außendarstellung

Zur Kommunikation gehört auch eine professionelle Außendarstellung. Ob Briefkopf, Autowerbung, Image-Broschüre oder Firmenlogo: Holen Sie sich Unterstützung von Fachleuten. Lassen Sie vom geschulten Auge eines Fotografen sich und Ihre Mitarbeiter porträtieren und Ihre vermittelten oder zu vermittelnden Objekte festhalten. Setzen Sie auf die Kompetenz eines Grafikbüros und Textern bei der Entwicklung eines Firmenlogos und der Gestaltung Ihrer Geschäftspapiere. Wie Ärzte, Rechtsanwälte oder Finanzmakler sollten Sie auf eine elegante und modern-zeitlose Gestaltung Wert legen, die nach außen schon zeigt, wie sie arbeiten: durch und durch seriös.

10. Halten Sie Ihre Zusagen ein

Seien Sie vor Ihren Kunden zur verabredeten Zeit am Objekt und besorgen Sie alle Unterlagen, die Sie zugesagt haben. Bemühen Sie sich rechtzeitig um Schlüssel oder Zugangscode, kurz: Seien Sie verlässlich.

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