Der Alleinauftrag – Das Ziel für Immobilienmakler
Jeder Immobilienmakler sollte bemüht sein, Alleinaufträge an Land zu ziehen, denn diese bieten in verkaufstechnischer Hinsicht viele Vorteile. Doch der Weg zum Alleinauftrag ist nicht immer ganz einfach.
Der Beruf des Immobilienmaklers ist ein in vieler Hinsicht verkannter Beruf. Nur wenige Kunden haben eine ungefähre Vorstellung davon, welche Mühe und wie viel Einsatz nötig ist, um ein Objekt erfolgreich zu vermarkten. Dieser Aufwand muss gleichermaßen für Objekte im allgemeinen Pool wie für den Alleinauftrag betrieben werden. Es liegt klar auf der Hand, dass der Alleinauftrag in verkaufstechnischer Hinsicht zu bevorzugen ist. Dem Makler obliegt es nun, den Verkäufer von den Vorteilen eines Alleinvertrages zu überzeugen. Der erste und wichtigste Schritt auf diesen Weg heißt Vertrauen aufbauen.
Meist läuft der Erstkontakt telefonisch ab, gefolgt von einem Ortstermin beziehungsweise einem ersten Beratungsgespräch. Schon in diesen beiden Gesprächen stellt der Makler die Weichen für die weitere Zusammenarbeit. Dass der Makler den Kunden höflich und freundlich entgegentritt, versteht sich von selbst. Arroganz und schnöseliges Benehmen sind völlig fehl am Platze. Der Kunde soll sich ernst genommen und verstanden fühlen. Es liegt am Fingerspitzengefühl des Maklers, den Kunden nun nicht gewissermaßen zu überfahren, überforsches Auftreten ist ebenso wenig angebracht wie zu wenig Interesse. Wenn der Kunde beispielsweise davon spricht, dass er sich „in den nächsten Tagen“ gerne mit dem Makler treffen möchte, sollte dieser ihn nicht zu einem sofortigen Termin drängen, ebenso wenig auf seinen übervollen Terminkalender verweisen und einen Termin in zwei Wochen vorschlagen. Hier ist der goldenen Mittelweg gefragt. Beim ersten persönlichen Gespräch kommt es auf die Details an. Professionelle Fragtechniken und eine gewisse Rhetorik sind von Vorteil. Der Makler darf und sollte selbstverständlich sein Unternehmen vorstellen, doch er muss unbedingt den Kunden ermuntern, mehr von sich und dem Objekt zu erzählen. Das hat nichts mit Small-Talk zu tun, sondern ist ein wichtiges Instrument, um eine vertrauensvolle Basis zwischen Kunden und Makler aufzubauen. Denn der Kunde ist nicht nur Verkäufer einer Immobilie, sondern auch Mensch. Daher darf der Kunde gerne nicht nur die Immobilie an sich vorstellen, sondern über sich und seine Situation erzählen. Ein Makler, der dafür ein offenes Ohr hat, punktet beim Kunden als verständnisvoll und wird als angenehmer Gesprächspartner wahrgenommen.
Bei allen Gesprächen kommt der Wahl des Sitzplatzes eine große Bedeutung zu. Man wähle als Makler immer einen Sitzplatz mit dem Rücken zur Wand. Nicht, weil man wie im schlechten Western einen Überfall hinterrücks zu befürchten hätte. Nein, der Grund ist banal und plausibel: Auf diese Weise verhindert der Makler, dass sich die Kunden, so sie zu zweit oder mehreren sind, hinter seinem Rücken versteckte Zeichen, und sei es nur ein stummes Kopfschütteln oder Zwinkern, geben können. Ein grober Fehler ist es, seine Unterlagen beispielsweise bei der Objektbesichtigung, die dem Gespräch direkt folgt, offen auf dem Besprechungstisch liegen zu lassen, während der Makler mit einem der Gesprächspartner zur Begehung aufbricht. In den Unterlagen sind teilweise Interna verzeichnet, die Außenstehende absolut nichts angehen. Nicht alle Kunden üben sich in einem solchen Fall in Diskretion. Es soll schon vorgekommen sein, dass Kunden die Gelegenheit nutzten und in den vertraulichen Papieren geblättert haben. Was für den Makler nicht unbedingt vorteilhaft ist. Grundregel also: Unterlagen immer bei sich tragen.
Bei der Objektbesichtigung echtes Interesse zeigen, den Ausführungen der Verkäufer konzentriert folgen, gerne Zwischenfragen stellen, denn das zeigt, dass der Makler im Geiste mitgeht. Notizen und Fotos zu machen ist selbstverständlich, denn aufgrund der Beschreibung durch den Verkäufer soll im nächsten Schritt durch den Makler ein aussagefähiges Exposé erstellt werden. Direkt im Anschluss an die Begehung folgt in der Regel die Fortsetzung des Gespräches. Und nun ist der Zeitpunkt gekommen, da der Makler seine Pluspunkte ins Spiel bringen kann. Es ist die langjährige Erfahrung des Unternehmens, die Branchenkenntnis und die Markttransparenz zu nennen. Es ist zu betonen, mit welcher Sorgfalt und welchem Einsatz die Interessen des Verkäufers wahrgenommen und verfolgt werden. Nun können auch die Schwierigkeiten angesprochen und mit bildhaften Beispielen belegt werden, die sich beim Immobilienverkauf ergeben können. An dieser Stelle kann darauf verwiesen werden, wie langwierig sich Verhandlungen manchmal gestalten, dass es Probleme mit zahlungsunfähigen Käufern geben könnte, dass jede Menge Papierkrieg zu erwarten sein kann. Gleichzeitig aber immer die Lösung aufzeigen: Durch die Zusammenarbeit mit der seriösen und kompetenten Maklerfirma genießt der Verkäufer in solchen Fällen Schutz und professionelle Hilfe. Er kann sich jederzeit auf den starken Partner an seiner Seite verlassen.
Nun ist der Alleinauftrag zwar für den Makler die optimale Lösung, das trifft jedoch nicht in jedem Fall auch auf den Verkäufer zu. Viele Verkäufer befürchten, dass sie keine Alternativen haben und einem untätigen Makler, der sich auf seinem Alleinvertrag nun quasi ausruht, hilflos ausgeliefert sind. Dem kann der Makler entgegentreten, indem vertraglich festgelegt wird, dass und in welchem Umfang Aktivitätsprotokolle angefertigt werden. Eine Argumentationsgrundlage ist die umfangreiche Kundenkartei, die einen baldigen Verkaufserfolg ermöglicht. Ebenfalls sollte auf die vielfältigen Präsentationsmöglichkeiten verwiesen werden, die der Maklerfirma zur Verfügung stehen. Nicht zuletzt ist das Netzwerk der bewährten Partner zu nennen. Die Zusammenarbeit mit namhaften Anwälten und Notaren wirft ein gutes Licht auf die Maklerfirma und kann zur Untermauerung der Argumente für den Alleinauftrag durchaus herangezogen werden. Viele Kunden bevorzugen bei der Vertragsgestaltung die Schriftform, insbesondere im Falle des Alleinauftrags ist dies empfehlenswert. So sind erstens alle Details zweifelsfrei geregelt, zweitens hat der Kunde nicht das Gefühl, irgendwelchen nebulösen Versprechungen aufgesessen zu sein und ist leichter bereit, einen Alleinauftrag zu vergeben.
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